冲突与谈判
Conflict and Negotiation
从对立到共赢的艺术
冲突的定义与类型
⚔️ 冲突 (Conflict)
当一方感知到另一方已经或将要对其关心的事情产生负面影响时，一个过程就开始了。
✅ 功能性冲突 (Functional)
支持群体目标并提高其绩效的冲突。可以激发讨论、促进创新和挑战现状。
❌ 非功能性冲突 (Dysfunctional)
阻碍群体绩效的冲突。会导致人际不和、情绪耗竭并分裂群体。
📊 三种冲突类型
关系冲突
Relationship Conflict
聚焦于人际关系：个人恩怨、紧张和敌意
任务冲突
Task Conflict
与工作的内容和目标相关：对决策和方案的不同看法
过程冲突
Process Conflict
关于工作如何完成：任务授权和角色分配
📍 三种冲突位置 (Loci)
个体间冲突
Dyadic
群体内冲突
Intragroup
群体间冲突
Intergroup
冲突过程五阶段
潜在的对立
Potential Opposition
认知与个人化
Cognition & Personalization
意图
Intentions
行为
Behavior
结果
Outcomes
五种冲突处理意图
基于合作性（关心他人利益）和果断性（关心自身利益）两个维度
竞争
Competing
协作
Collaborating
回避
Avoiding
迁就
Accommodating
妥协
Compromising
各让一步
谈判策略对比
分配式谈判
Distributive Bargaining
零和条件：一方的所得即是另一方的所失
整合式谈判
Integrative Bargaining
✓ 更可取：建立长期关系，让双方都感到满意
💡 BATNA
Best Alternative to a Negotiated Agreement — 谈判协议的最佳替代方案。BATNA 决定了你能接受的最低价值，是谈判准备中最关键的概念。
谈判过程五步骤
准备和计划 (Preparation & Planning)
最关键的步骤。明确目标、预测对方目标、收集信息、确定 BATNA。
定义基本规则 (Definition of Ground Rules)
确定谈判的规则和程序：谁来谈、在哪里谈、讨论哪些议题。交换最初提议。
澄清和论证 (Clarification & Justification)
解释、放大、澄清和论证各自的要求。说明立场为何重要。
讨价还价和解决问题 (Bargaining & Problem Solving)
谈判的实质，通过实际的让步来试图达成协议。
结束和执行 (Closure & Implementation)
正式确定已达成的协议，制定执行和监督程序。
影响谈判的因素
👤 个体差异
🧠 个性特质
宜人性高 → 分配式谈判中可能处于劣势
自我效能感高 → 设定更高目标，取得更好结果
💔 情绪与心境
愤怒有时能迫使对方让步（需有足够权力）
焦虑 → 期望较低，更容易过早退出
🌍 文化与性别
文化背景影响谈判风格
女性更不愿意主动发起薪酬谈判
👥 社会因素
⭐ 声誉 (Reputation)
拥有值得信赖和正直的声誉，能为整合式谈判打开大门。他人更愿意与你分享信息。
🤝 关系 (Relationships)
重复谈判能建立信任，拓宽选择范围。以关系为基础的谈判能促进整合式问题解决。
第三方谈判角色
当谈判双方陷入僵局时，可以引入第三方来帮助解决问题
调解人
Mediator
仲裁人
Arbitrator
调停人
Conciliator
核心洞察：冲突与谈判要素
任务冲突可功能性
中等水平的任务冲突能激发讨论，但关系冲突几乎总是有害的。
协作是最佳意图
高果断、高合作的协作方式能寻求满足所有各方利益的双赢方案。
整合式谈判更可取
"做大蛋糕"的整合式谈判能建立长期关系，让双方都感到满意。
准备是关键
确定自己和对方的 BATNA 是谈判准备中最关键的步骤。
💡 管理启示：善用功能性冲突激发创新，采用协作意图和整合式谈判策略，通过充分准备和建立声誉来提升谈判效果。